Los seis principios de la influencia de Cialdini

Tendemos a pensar que la productividad en las empresas es un tema de números y procesos (y es verdad), pero también es un tema de influencia.

Si para trabajar individualmente se necesita enfocarte en un objetivo, para trabajar en equipo requiere que todos los miembros del mismo estén alineados con el mismo objetivo.

Siempre alegamos a soluciones de motivación y profesionalidad pero, seamos sinceros, la motivación es un bien efímero que cada vez resulta más caro de conseguir, tanto en tiempo como recursos.

Una forma interesante de conseguir que los miembros de un equipo trabajen para lograr el mismo fin es tener capacidad de influir sobre ellos. Sin planes malvados ni intenciones retorcidas. Los seres humanos somos animales sociales que vivimos influenciándonos constantemente los unos a los otros. La negociación, la seducción o el liderazgo son escenarios sociales que afrontamos cada día con naturalidad, no está mal saber cómo funcionan sus resortes psicológicos.

Estos 6 principios de la influencia están enunciados por Robert Cialdini, un psicólogo estadonunidense conocido por haber escrito algunos libros sobre el tema que he tenido la fortuna de leer recientemente. Veamos cuales son.

1.- Principio de coherencia

La gente necesita un sistema de reglas bien definido al que saber acogerse para sentirse cómodos. Debes tener cuidado en dejar bien definidas estas reglas para que las personas a las que pretendes influenciar tengan claro cuales son las consecuencias de sus actos.

2.- Principio de reciprocidad

Cuando nos sentimos en deuda con alguien tendemos a prestarle más atención. Por eso es bueno tratar bien a las personas y concederles favores, porque haremos que se sientan en deuda con nosotros y nos resultará más sencillo influenciar en sus opiniones.

3.- Principio de escasez

Cuando un recurso escasea se vuelve más deseable. Esta es una técnica de marketing de toda la vida (plazas limitadas, últimos días de promoción…) Aprovecha tus recursos sabiamente para generar interés en tu interlocutor. No es lo mismo decirle que le vas a dedicar una hora que decirle que solo dispones de una hora libre esta semana pero se la vas a dedicar al él porque es importante para ti.

4.- Principio de aprobación social

O el efecto manada, borrego o como quieras llamarlo. Las personas tendemos a pensar y actuar como el resto de gente que nos rodea. Es triste admitirlo, pero todos somos así. Por eso es importante crear un clima adecuado dentro de las empresas. y una cultura determinada dentro de los equipos, porque se genera cierta inercia que hace que la gestión de personas resulte más sencilla (o más difícil)

5.- Principio de autoridad

No significa que tendemos a obedecer al que manda solamente. Tendemos a prestar atención a alguien al que admiramos, respetamos o consideramos expertos en una materia. Pero sí, también tendemos a dejarnos influenciar más fácilmente por alguien que percibimos como alguien por encima de nosotros en el escalafón. ¿Conoces el experimento de la cárcel de Stanford? Es bastante aterrador y esclarecedor.

6.- Principio de simpatía

Tendemos a hacer más caso a la gente que nos cae bien, por la que nos sentimos atraídos o por la que sentimos empatía. Y, como todo en esta vida, caer bien tiene sus trucos, sus técnicas y sus limitaciones. No es solo cuestión de azar. ¿Nunca os habéis fijado que hay gente que sabe resultar simpático y otros solemos resultar antipáticos de entrada? Detrás de esto se esconde la inteligencia social y la habilidad personal, no es que un angel te haya tocado con una varita.

Espero que estos 6 principios os resulten útiles para conseguir que las personas que os rodean comprendan vuestros puntos de vista y os ayuden a alcanzar vuestros objetivos ;)