Cómo motivar a un empleado, gasolina para el trabajador

La motivación es la principal razón por la que alguien se esfuerza en su trabajo.

Durante años trabajé en una empresa bastante grande en la que casi el 90% de la plantilla eran comerciales. Mi jefe era comercial y casi todos mis compañeros se dedicaban de un modo u otro a ventas. Algunos venían de una larga tradición de años y años pateando las calles vendiendo el mismo producto en un entorno verdaderamente hostil.

Pero a cambio ganaban mucho dinero. «Las comisiones son la gasolina de los comerciales» solía decir mi jefe, un tipo que sabía más de ventas que nadie que haya conocido.

Tiene sentido. Los comerciales tenían (y me imagino que siguen teniendo) un sueldo base relativamente bajo pero que, complementado con las comisiones o los objetivos de venta, hacen que suelan ser de los perfiles mejores remunerados de las empresas. Siempre que lo hagan bien por supuesto. Si no trabajan bien, no ganaran dinero.

Yo no soy comercial, siempre he estado en puestos más orientados a producción. Siempre tuve bastante amor propio por desarrollar mi trabajo de una forma más o menos digna, pero normalmente eso me llevaba a sufrir muy deprisa el síndrome del Burn Out. Es lo que ocurre muchas veces cuando eres productivo, que trabajas tan duro que terminas quemándote deprisa. Si lo mínimo exigido es darte al 6 sobre 10 para recibir un sueldo de 7, quizás daba 7 por amor propio.

Aquí llegó mi primer problema con los objetivos. Descubrí que da lo mismo ser excelente en tu trabajo porque si das 6 ganas 7 y si das 8 ganas 7. ¿Por qué ser mejor que un 6 entonces si no tenía posibilidad de mejorar mi situación en la empresa?

Hasta que un buen día me pusieron objetivos. Los esfuerzos por mejorar el funcionamiento de la empresa o por dar el máximo de mí mismo en cada momento cobraron un cariz diferente. Ahora no invertía mi esfuerzo solo en beneficio de la empresa, también en el mío propio. Renunciar a algunos descansos o pasarme algunas tardes haciendo cosas relacionadas con el trabajo se convirtió en algo que quería hacer voluntariamente porque, de cumplir mis objetivos, la recompensa era bastante jugosa. Si das 6 recibes 7, pero si das 8 recibes 8.

Aquí llegó mi segundo problema con los objetivos. Cuando os objetivos están marcados por hitos, alcanzar el hito es suficiente. Si mi hito significaba trabajar al 8, estuve trabajando al 9 durante un año entero para alcanzar mi objetivo. De hecho, durante el proceso, desarrollé formas más eficientes para hacer mejor mi trabajo, lo que significaba que durante el siguiente ciclo de objetivos podría trabajar a un 10 o un 11 sin mucho más esfuerzo. Pero, ¿por qué hacerlo si mi bonus solo llegaba hasta el 8?

Mi sistema de trabajo me permitiría alcanzar fácilmente los nuevos objetivos. Ocurrió entonces que los programas de objetivos dejaron de estar alineados con mi trabajo real. Pongamos que mi puesto era de sexador de pollos y cobraba un bonus por la cantidad de pollos sexados al año y por tener un margen de error menor del 1%. Yo sexaba como una bestia. Pero empezaron a asignarme tareas del tipo limpiar el corral, dar de comer a los pollos… Digamos que la mitad de mis tareas no estaban relacionadas con mi objetivo, si yo daba 12, 6 estaban alineados con mis objetivos y 6 no. Yo intentaba llegar a todo, razón por la que volví a terminar totalmente quemado, pero había compañeros que simplemente rechazaban esas tareas porque no estaban alineadas con sus objetivos, y consideraban que los objetivos erab lo que definía su trabajo. Tenían una importante parte de razón la verdad.

¿Cual es la moraleja de todo esto?

• Un trabajador necesita objetivos bien definidos para aspirar a ser excelente en su trabajo
• Los objetivos deben ser escalables y se deben revisar periódicamente
• El trabajo desempeñado por una persona siempre debería estar ligado en la medida de lo posible a sus objetivos
• Y ojo, no todos los objetivos tienen que estar ligados al dinero

Si quieres trabajadores de 6 págales 6. Si quieres trabajadores de 8 págales 8. Si tienes miedo de pagar 8 por trabajadores de 6, págales 6 y ofréceles incentivos por objetivos hasta 9.

¿Cual es vuestra experiencia al respecto? Me interesa mucho ver el punto de vista tanto de la gente encargada de asignar objetivos como del que los pelea ;)